Schluss mit der Unterbezahlung
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Nützliche Ratschläge, wie man zum höheren Einkommen kommt. Es ist kein Geheimnis, dass sich selbst unter Wert zu verkaufen finanzielle Konsequenzen hat – doch dir könnte nicht klar sein, wie hoch der Preis sein kann. Dein Gehalt nicht auszuhandeln könnte dich Hunderttausende deines zu erwartenden Lebenseinkommens kosten. Und es geht genauso schnell, als freier Mitarbeiter zu wenig zu verlangen oder die Preise in deinem Kleinbetrieb zu niedrig anzusetzen.

Wenn du Vollzeit arbeitest

Mach deine Recherche: Für eine Übersicht aller deiner innerhalb von mindestens sechs Monaten erbrachten Leistungen. Leute erinnern sich eher an die Highlights und vergessen dabei die täglichen Erfolge. Das kann ein Meeting sein, das dem Unternehmen einen neuen Kunden gesichert hat, eine Verbesserung der Arbeitsabläufe oder Vorschläge zur Kostensenkung. Diese Liste wird dir nicht nur Material liefern, das du deinem Arbeitgeber vorlegen kannst, sondern sie wird auch dein Selbstvertrauen im Verhandlungsprozess stärken.

Unterstreiche deine Errungenschaften: Gleichzeitig ist es wichtig, sicherzustellen, dass dein Chef immer sofort von deinen Erfolgen erfährt. Um dich ins rechte Licht zu rücken, ohne prahlerisch zu wirken, stelle es so dar, als ob du in nur auf dem neuesten Stand halten wolltest.

Kenne deinen Wert: Deinen Marktwert zu kennen ist entscheidend für die Verhandlungen. Besonders wichtig ist dabei, eine „aktive, aktuelle Onlinepräsenz“ - wie einen LinkedIn-Account – zu pflegen, sodass dich Personalvermittler einfach kontaktieren können. Sollten sie sich tatsächlich melden, triff dich mit ihnen, auch wenn du dich gar nicht für den Job interessierst. Du wirst ein besseres Gefühl für deinen Marktwert bekommen, außerdem ist das Wissen, dass du auch anderswo begehrt bist, eine Motivation zu größerem Entgegenkommen für deinen Vorgesetzten.

Frage, wenn du ein Druckmittel hast: Wenn du einmal den Grundstein gelegt hat, ist das Timing des Vorstoßes entscheidend. Wenn du unterbezahlt bist und gute Arbeit leistest, solltest du in den folgenden Fällen um eine Gehaltserhöhung bitten:

  • Du hast ein anderes Angebot oder dein Arbeitgeber befürchtet, du könntest auf Jobsuche sehen. Manchmal sind Leute unterbezahlt, weil ihre Vorgesetzten wissen, dass sie ihre Arbeit lieben und nicht kündigen würden. Doch dein Chef sollte wissen, dass du bei der richtigen Gelegenheit das Unternehmen verlassen könntest.
  • Du hast etwas besonders Herausragendes geleistet, wie zum Beispiel eine signifikante Steigerung der Einnahmen.
  • Das Unternehmen ist auf dich angewiesen – wenn du zum Beispiel ein wichtiges Projekt an einem entscheidenden Punkt leitest und es schwierig wäre, dich zu ersetzen.

Sprich die richtige Sprache: Wenn du ein Meeting mit deiner Chefin vereinbarst, sag du würdest gern über ein persönliches Thema reden, anstatt die Gehaltserhöhung zu erwähnen. So wird sie keine Zeit haben, sich Ausflüchte zurechtzulegen.

Es sollte dein Ziel sein zu signalisieren, dass du ohne eine Gehaltserhöhung gezwungen sein könntest zu gehen, ohne es tatsächlich direkt zu sagen. Drohe aber nicht direkt mit der Kündigung: manche könnten sich aufgrund einer emotionalen Reaktion zu Fehlentscheidungen hinreißen lassen.

Hier tritt die Kunst des Subtextes auf den Plan. Solltest du ein anderes Jobangebot vorliegen haben, sage: „Ich habe ein anderes Angebot erhalten. Ich habe mich nicht darum bemüht – sie kamen auf mich zu – und ich würde lieber bleiben, aber sie bieten mir die Summe X. Lässt sich da etwas machen?“ Behalte im Auge, dass deine Chefin ihren eigenen Einfluss nutzen muss um sich bei ihrer Vorgesetzten für dich einzusetzen. Du bekommst sie also wahrscheinlicher auf deine Seite, wenn du um Hilfe bittest und nicht direkt mehr Geld forderst.

Sollte dein Chef dich fragen ob du bereit bist zu kündigen, sage ihm: „Ich möchte das nicht, aber mit ist klargeworden, dass meine Bezahlung 20% unter dem Durchschnitt liegt.“ Erläutere dann die Belege, die du über die letzten sechs Monate gesammelt hast und zeig damit, wie wertvoll du für das Team bist.

Wenn du um eine Gehaltserhöhung bittest, weil du gerade etwas Außergewöhnliches für das Unternehmen geleistet hast oder diese ohne dich in einer schwierigen Lage wäre, fange mit etwas in der folgenden Art an: „Mit Blick auf meinen Lohn bin ich unterbezahlt. Ich bin überzeugt davon eine Gehaltserhöhung zu verdienen. Ich habe dem Unternehmen die Summe X eingebracht. Können Sie mir da helfen?“ Nenne eine konkrete angestrebte Zahl, etwa 10 oder 20%, um dich nicht über den Tisch ziehen zu lassen.

Wenn deine Chefin sagt, sie würde ja sehr gerne aber es sei nicht der richtige Zeitpunkt, mache es ihr nicht so leicht. Bleib dran und dränge darauf dir ein konkretes Datum zu nennen. Sollte sie dich hinhalten und du fühlst, dass eine Gehaltserhöhung in näherer Zukunft unwahrscheinlich ist, sag das viel darüber aus wie sich dich sieht. Übersetzung: Es ist wahrscheinlich an der Zeit sich nach Alternativen umzuschauen.

Wenn du Freischaffender oder Inhaber eines Kleinbetriebes bist

Errechne deinen genauen Marktwert: Als Selbstständiger mehr Geld zu verdienen ist schwieriges Terrain. Du musst den Markt kennen und deinen Wert demonstrieren, bevor du die Vergütung aushandelst. Es gibt immer Jemanden der den Job für weniger Geld macht, also musst du denn Kunden zeigen, was an deinen Fähigkeiten einzigartig ist. Genau wie ein Angestellter musst du den Marktwert für deine Güter und Dienstleistungen kennen. Durch den Beitritt zu einer professionelle Vereinigung kannst du ein Gefühl für den Markt bekommen, oder einfach durch Gespräche mit Leuten aus demselben Feld.

Beginne dann eine Liste all deiner Erfolge für Kunden zu führen. Das kann von der Erhöhung des Traffics auf ihrer Website reichen, falls du ein SEO-Berater bist, bis hin zur Unterschreitung des Kostenvoranschlags, solltest du ein Catering-Business leiten. Um dir eine gute Ausgangslage zur Erhöhung deiner Bezahlung zu schaffen, musst du deinen Wert verstehen und an ihn glauben.

Pass deine Preise an: Wenn du einmal eine gute Vorstellung deines Marktwertes hast, ruf deine Kunden an und erläutere ihnen, dass deine Entgelte steigen werden. (Hinweis: Der Jahresbeginn ist eine übliche Zeit das zu tun – und nenne es nicht Preiserhöhung, sondern Anpassung der Entgelte.) Beginne mit einer Rekapitulation einiger erreichten Dinge. Dein Ansprechpartner muss unter Umständen bei deren Vorgesetzten um die Erlaubnis bitten, also liefere ihnen Information die dieser nutzen kann, um sich für dich einzusetzen. Dann lasse sie in bestimmten Ton wissen, dass die Marktpreise gestiegen sind und du folglich ab 1. Januar die Gebühren für alle Kunden anhebst.

Was wenn sie dich abblitzen lassen? Frag ob sie in Zukunft bereit sind über die Vergütung zu sprechen. Wenn du weiterhin mit ihnen arbeiten willst, sag: „Ich nehme gerne ihren nächsten Auftrag an, richte aber gerade mein Geschäftsmodell neu aus um mit einer kleineren Gruppe ausgewählter Kunden zu arbeiten. Ich werde sie also zum gegebenen Zeitpunkt über meine zukünftige Verfügbarkeit unterrichten.“ Manchmal geht es nur darum den Leuten klarzumachen, dass sie für den angestrebten Preis unter Umständen nicht den besten Service bekommen können.

Ordne deine Angebote neu: Versuche Pakete anzubieten um ein höheres Entgelt zu rechtfertigen. Wenn du zum Beispiel ein Innenarchitekt bist, sag deinen Kunden, dass du ab jetzt zusätzlich zum Standard-Designprojekt jährlich zwei kostenlose Hausbesuche hinzufügst, um zu besprechen wie man das Zuhause für die kommende Saison flottmachen kann. Wenn du einen Schneepflug-Unternehmen betreibst, erkläre dass das Freiräumen des Fußwegs ab sofort im neuen höheren Preis inbegriffen ist.

Überdenke dein Geschäftsmodell: Richte dein Geschäftsmodell neu aus, um spezialisierter zu sein. Werde zum Beispiel Hochzeitstorten-Designer, anstatt einfach nur Konditor zu sein. Oder ein Lebensberater mit dem Fokus, frischen Uni-Absolventen bei ihren nächsten Schritten zu helfen. Damit erweckst du den Eindruck etwas ungewöhnliches anzubieten. Und wenn du einmal als Experte für ein bestimmtes Feld bekannt wirst, kannst du auch mehr verlangen. Nicht lange und du wirst hoffentlich bald ein Einkommen erzielen, das deinen wahren Wert reflektiert.

Hebe deine Preise an – und zwar ohne Vorwarnung: Eine alternative Möglichkeit wäre dir einfach auf der nächsten Rechnung ein 10%ige Erhöhung zu gönnen (es sei denn in deinem Vertrag steht, dass du die Preise nicht ohne beiderseitiges Einverständnis anheben darfst). Abhängig vom betroffenen Kunden könnte dieser es unter Umständen nicht einmal bemerken. Und falls sie doch nachfragen sollten, erzähle dass es sich hier um deine neuen Standardpreise handelt. Da ihnen das allerdings noch nicht klar war, wirst du diese nun erst beim nächsten Auftrag ansetzen.

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